Como é a estratégia de vendas na internet da sua empresa hoje? Você tem de fato uma estratégia de vendas?

Não existe uma fórmula mágica para aumentar as vendas pela internet, mas alguns passos são fundamentais para se entender o público que se quer atingir e olhar de forma mais estratégica para o atual cenário de uma empresa.

O investimento em marketing digital não é exclusivo de setores específicos. Com planejamento e a estratégia correta, ele é recomendado para qualquer empresa que queira atrair as pessoas certas.

Potenciais clientes interessados existem aos montes. De que forma sua empresa está atraindo essas pessoas?

Um anúncio na TV ou no rádio tem seu valor, vantagens e alcances. Mas somente o marketing digital vai segmentar e atingir de forma assertiva o público ideal e ainda trazer métricas claras sobre os resultados. 

Com a pandemia e os novos hábitos de consumo, o investimento em marketing digital ganhou ainda mais espaço. Um exemplo disso é o fato de que, em 2020, comparado ao ano anterior, houve um aumento de 50% nas vendas de e-commerces em vendas, segundo levantamento da consultora BIP.

A variedade de recursos que a internet apresenta hoje para divulgar uma marca não pode ser desperdiçada. Se o seu negócio já migrou para o digital e agora só precisa de um bom planejamento e estratégias bem definidas, continue lendo este artigo para mergulhar no assunto e começar a visualizar os impactos do marketing digital no faturamento.

Para aumentar as vendas pela internet, é preciso antes gerar oportunidades. Com isso em mente, é hora de entender algumas estratégias essenciais para atrair os famosos leads (termo usado para identificar os potenciais clientes).

O que você vai ver neste artigo:

• Por que investir em marketing digital para vender online?
• As diferentes formas de vender online
• Entenda sua persona 
• Analise a jornada de compra
• Garanta autoridade sobre o que sua empresa faz
• Tenha conteúdos relevantes para atrair e gerar leads
• Invista no pós-venda
• Invista em anúncios
• Busque parcerias com outras empresas

Por que investir em marketing digital para vender online?

Se sua empresa se dedica à venda online, se torna inevitável que a divulgação do negócio também aconteça de forma online. Investir em marketing digital é pensar estrategicamente.

Entendendo isso, você:

• Acerta mais ao alcançar o público certo
• Amplia os canais de contato para as redes sociais e, consequentemente, aumenta as chances de fechar negócio
• Reduz os custos com lojas físicas
• Quebra barreiras geográficas, podendo vender mais e para mais pessoas

As diferentes formas de vender online

Vender pela internet inclui escolher de forma assertiva o ambiente em que o consumidor fará a compra.

É preciso garantir uma relação de confiança para que o cliente de fato tome a decisão de comprar online com sua empresa. Uma plataforma segura e uma política de troca bem definida são alguns pontos de atenção na hora de assumir suas vendas no formato online.

Existem dois modelos de plataforma de venda online. São eles:

E-commerce

Talvez o mais conhecido, o e-commerce é a modalidade usada por lojas online onde a empresa é responsável por praticamente todo o processo de armazenamento de estoque e envio ao consumidor.

O e-commerce pode tanto vender produtos próprios como ser responsável pela venda de terceiros. É o caso de grandes varejistas como a Centauro, no ramo de artigos esportivos e Casas Bahias, no ramo de móveis e eletrodomésticos.

É o formato ideal para empresas que têm alta demanda e público bem segmentado.

Marketplace

Já o marketplace é o formato que tem uma variedade maior na oferta de produtos, sem segmentação por determinados nichos e aceitando produtos de qualquer tipo de empresa.

Empresas de marketplace irão apenas intermediar a compra, cobrando uma taxa a cada venda online das empresas que estão ofertando.

Desta forma, os marketplaces funcionam como uma espécie de vitrine. Exemplos deste formato são as lojas Americanas e a Amazon.

Hoje em dia, também podemos ver empresas atuando nos dois formatos, marketplace e e-commerce, em um modelo misto.

Aumentando as vendas online com marketing digital

Agora que repassamos os aspectos gerais da venda online, principais modalidades e a importância de se investir em marketing digital, vamos às estratégias, de fato.

Entenda sua persona

A primeira etapa para atingir um determinado público é entender esse público. Analise os perfis do seus clientes e crie personas para começar a segmentar esse grupo de pessoas.

Mas o que é uma persona?

Persona é o termo usado para definir o cliente ideal. Revisando seu público, você encontrará características em comum e descobrirá as particularidades de cada um. 

Mais que segmentar por idade e gênero, criar uma persona é entender as dores, comportamentos, canais preferidos para entrar em contato, hábitos, desejos e medos. Você pode até criar um nome fictício para essa persona e salvar em um documento.

Como criar personas?

Se seu negócio já tem um histórico de clientes, uma forma de fazer isso é entrando em contato com eles para realizar uma pesquisa. Colete dados e compare-os até encontrar um padrão de características.

Caso esteja iniciando agora e não tenha ainda este histórico, faça uma pesquisa de mercado, estude a concorrência, analise seus seguidores nas redes sociais e visitantes no site e avalie os comportamentos dessas pessoas. Outra forma é criar formulários e pesquisas online.

Entender a persona é entender de forma mais profunda a pessoa pra quem você quer vender. As chances de fechar mais vendas é muito maior quando se conhece a linguagem e o tom de preferência da pessoa e quando se entende suas dores, seus horários, desejos e hábitos.

Entendendo seu perfil de consumo e hábitos de navegação na internet, defina quais canais da internet terão o foco da venda.

Analise a jornada de compra

O segundo passo é entender e planejar o funil de vendas. Tenha em mente que mesmo seus clientes ideais passam por etapas na jornada de compra.

Dificilmente alguém que acabou de conhecer sua empresa vai comprar logo no primeiro contato. Entenda a jornada de compra de cada persona para saber o que essas pessoas realmente precisam naquele momento.

Mas o que é jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que o cliente vai fazer até o momento da decisão de compra.

Entende-se esse caminho através do modelo estratégico chamado funil de vendas, que o divide em pelo menos 3 etapas: topo, meio e fundo.

• Topo do funil: aprendizado e descoberta

É quando a pessoa não tem consciência do problema ou necessidade que ela tem (e que seu negócio vai resolver) e descobre, no primeiro contato com a empresa, que ele existe.

É nesta etapa que você deve oferecer materiais para ajudá-lo a entender o problema de forma detalhada. Através de conteúdos ricos, você fará ela enxergar valor na sua marca, com o objetivo de fazê-la avançar no funil.

• Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

É quando a pessoa já tem conhecimento suficiente para assumir que ela tem uma necessidade a ser sanada.

É aqui que os visitantes se tornam leads, pessoas que já interagiam com seu conteúdo e agora fornecerão seus dados em troca de algum conteúdo de relevância.

Ainda não é hora de tentar vender seu produto. Esse é o momento de apresentar as diversas soluções. Entre elas, é claro, estará o seu produto.

Lembre-se que o objetivo principal da empresa nessa etapa é ajudar o lead a resolver o problema e não necessariamente vender seu produto.

Tudo isso irá qualificar seu lead para passar para a próxima etapa da jornada.

• Fundo de funil: decisão de compra

É quando o seu lead é considerado “qualificado” e já se encontra pronto para receber contato de um vendedor. 

Nesta etapa, ele sabe que precisa do seu produto para resolver o problema e já teve toda uma experiência com conteúdos que mostraram que sua empresa é referência.

Essa é a hora da negociação. Portanto, as estratégias e conteúdos devem ser focados na venda.

Existe ainda uma quarta etapa, que é o pós-venda. A jornada não deve terminar na compra, ela deve cuidar de cada cliente com o objetivo de fidelizar e transformá-lo em promotor da marca. Falaremos mais sobre esta etapa ainda neste artigo.

Garanta autoridade sobre o que sua empresa faz

Vimos na jornada de compra que é preciso conquistar potenciais clientes com conteúdos de qualidade desde o primeiro contato.

Uma empresa que vai além da abordagem puramente comercial e resolve problemas atrai mais atenção e se posiciona como referência.

Construir conteúdos especializados, completos e objetivos é mostrar que sua empresa tem autoridade sobre aquele assunto. Mas como fazer isso na prática?

Marketing de conteúdo

O que vai destacar seu negócio dentro de um mercado competitivo é a forma como você ajuda e dá suporte às pessoas. É preciso trazer assuntos de relevância para o público além das características do seu produto ou serviço em si.

O marketing de conteúdo, ou inbound marketing é a estratégia do marketing digital que foca na atração de visitantes e leads através da produção de conteúdo relevante.

Tenha um blog com conteúdos de qualidade

Uma forma de incluir o marketing de conteúdo na sua estratégia é através do blog do site da sua empresa.

Lembra das personas que você criou lá no começo do artigo? Esse é o momento de criar conteúdos para elas, considerando suas características e etapas da jornada de compra.

Tenha conteúdo recorrente e adote algumas boas práticas para ser assertivo:

• Planeje seu conteúdo, pesquise e busque referências e palavras-chaves que são mais buscadas
• Aproveite esse espaço para trazer sua expertise sobre determinado nicho, traga especialistas para agregar ainda mais valor
• Defina um objetivo para cada conteúdo. Se você precisa atrair novos clientes, trabalhe com conteúdos de topo de funil. Se já tem pessoas que conhecem seus conteúdos, mas precisa converter mais, trabalhe com meio e fundo de funil
• Tenha sempre suas personas como base de estratégia
• Traga ofertas ao longo dos textos sempre que tiver oportunidade, mas sem deixar o texto comercial demais
• Adote uma linguagem amigável, clara e objetiva. Não se prenda ao tom corporativo
• Finalize os artigos com chamadas de ação (CTAs) que levem o visitante ou lead para saber mais sobre uma solução, assinar a newsletter ou preencher algum formulário e baixar um material complementar sobre aquele assunto

Posicione-se nas primeiras páginas do Google

Com um site e um blog, sua empresa tem ao alcance uma das melhores ferramentas (gratuitas) hoje para atração de novos clientes: o Google.

Através de técnicas SEO é possível colocar um site nas primeiras páginas do Google. Essa é a forma orgânica, ou seja, que não depende de investimento em anúncios pagos para posicionar-se no buscador.

Mas o que é SEO?

O Search Engine Optimization (SEO) é um conjunto de estratégias para otimizar os resultados em motores de busca, como o Google.

São diversas regras e melhorias que, quando trabalhadas em conjunto, “melhoram a nota” de um site nos resultados de busca do Google, ranqueando entre os melhores e permitindo que ele esteja no topo da lista.

Existem diversas formas de ranquear um site nas buscas do Google através do SEO. Algumas delas incluem relacionar as principais palavras-chaves que tenham conexão com o site e seus conteúdos e trabalhar com link building, ou seja, trazer hiperlinks ao longo dos textos das páginas do site que tenham relação com o conteúdo tratado.

Materiais ricos

Outra maneira de oferecer conteúdos relevantes para atrair e gerar leads, é com materiais ricos, como ebooks.

Diferente dos artigos para blog, estes materiais são mais aprofundados e entram na estratégia como forma de atrair leads interessados em adquirir conteúdos mais detalhados em troca de dados de contato do visitante.

Você pode oferecer ebooks ao fim de um artigo, direcionando o visitante para um formulário onde ele deixará seu nome e e-mail em troca desse material.

Invista no pós-venda

Lembra da última etapa da jornada de compra? A decisão de compra? Na verdade, ela não encerra o processo de atendimento. Essa relação, que foi trabalhada com tanto cuidado, deve se manter também durante o pós-venda, a fim de garantir a fidelização e satisfação plena do cliente.

O cuidado com o pós-venda nas vendas pela internet também é importante para garantir a retenção destes clientes, fidelizá-los e transformá-los em divulgadores do seu negócio.

Mas como garantir essa excelência?

Através de um atendimento humanizado, que respeita o tempo do cliente, engaja de forma natural e dá abertura a feedbacks.

Com um Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC) bem preparado, empático e ágil que atenda às necessidades e preferências de canal do cliente.

E com atenção aos diferentes modelos de interação além de telefone e e-mail, como chat do site, WhatsApp e inbox das redes sociais. Atente-se aos canais que seu público mais usa e garanta que o atendimento esteja disponível por lá também.

Invista em anúncios

Já vimos formas de ampliar a divulgação e atração de visitantes de forma orgânica.

O anúncio pago, chamado Ads, é outra maneira de posicionar-se em buscadores e redes sociais e vender mais pela internet.

As principais ferramentas que vendem anúncios hoje são o Google Adwords, Facebook e Instagram Ads e YouTube Ads.

Por que investir em anúncio pago? Confira 5 motivos:

• Possibilidade de segmentar o público, o que aumenta a assertividade na hora das vendas.
• Com o crescimento de usuários nas redes sociais e o uso quase universal do buscador do Google, anunciar nessas plataformas traz um alcance muito maior.
• Com anúncios bem segmentados a entrega é muito mais rápida e é possível acelerar também as vendas.
• Anunciar é acessível a qualquer empresa. Com R$ 1,00 por dia já possível anunciar.
• Por fim, anúncios Ads trazem ainda a possibilidade de mensurar os resultados e suas variáveis, possibilitando testagens e melhorias contínuas no desempenho dos anúncios

Busque parcerias com outras empresas

Toda a interatividade que as redes sociais nos trazem deve ser aproveitada. Busque empresas e influenciadores com o mesmo nicho que o seu e públicos e personas semelhantes e adote essas parcerias dentro da sua estratégia de marketing digital.

Trabalhe conteúdos em conjunto e traga ainda mais credibilidade para seu negócio. Uma forma de encontrar empresários dispostos a fechar parcerias e alavancar as vendas é participando de grupos de networking.

Todas essas estratégias, quando adotadas de forma simultânea e com os mesmos objetivos, trarão credibilidade e autoridade para sua marca no mercado. Como consequência, aumentarão as vendas online do seu negócio.